טיפול בהתנגדויות בתהליכי "מתן ומתן" או משא ומתן, תלוי את מי שואלים…

מתן ומתן מר נתניהו , זה לא רעיון כל כך רע

האם החלפת המשא ומתן ב"מתן ומתן" (בנימין נתניהו) היא רעיון כל כך גרוע ? לא בטוח
למרות דלי המים הקרים ששפך נתניהו על ראשי מערכת הביטחון לכאורה ורק לכאורה, חדלי האישים, שאינם מנהלים משא ומתן כמו גברים (האומנם?) אלא מתן ומתן.
האם החלפת ה"משא ומתן" ב"מתן ומתן" היא רעיון כל כך גרוע? לא בטוח…

אז קדימה, בואו נתמודד עם אותן התנגדויות מעצבנות שצצות בדרך להסכם מנצח-מנצח.

שלושה ממדים בכל שיחה קשה
 עובדות – מה באמת קרה? (ולא מה שרצינו שיקרה…)
 רגשות – תמיד נמצאים שם: כעס, תסכול, אכזבה, קנאה (ובאים לידי ביטוי ב- אינטונציית הקול, ציניות, הבעות פנים)
 ממד הזהות – מה זה אומר עלי? זהות מקצועית, אישית, זוגית, הורית, עדתית או פוליטית

כלים שימושיים לטיפול בהתנגדויות
1. הפרד בין האדם לבעיה
או כמו שאחד המנהלים שלי נהג לומר : "תכבד את האדם, תתקוף את הרעיון". אפשר לנהל משא ומתן נוקשה בלי להיות נוקשה כלפי האדם. הצד השני הוא לא האויב שלך – הוא השותף שלך לפתרון!
2. תתמקד באינטרסים, לא בעמדות
כולם רצו את הדלעת ! אחד רצה את הקליפה למסכה, השני את הירק למרק, והשלישי את הזרעים לשתילה. אם היו מתעקשים על העמדה "אני רוצה את הדלעת", לא היה פתרון. אבל כשחשפו את האינטרסים – הייתה חגיגה!
3. פתח קריטריונים לפני שאתה מציע פתרונות
אל תקפוץ ישר לפתרונות. שאל: "איך תדע שהפתרון הוא טוב?" זה כמו לשאול את בן/בת הזוג "מה יגרום לך להרגיש שהמסעדה היא טובה?" במקום להתווכח על איזו מסעדה לבחור.
4. פתח מספר אפשרויות לבחירה
אנשים אוהבים לבחור. אם תציע מספר אפשרויות שעונות על הקריטריונים – יש סיכוי גדול יותר לפתרון מנצח-מנצח.
5. תתכונן ביסודיות
תלמד את הצד השני מה מניע אותו, מה נק' החוזק והחולשה שלו. חלק מההכנה זה לבוא עם הצעות , פתרונות ומחשבות כדי להימנע ממצבי תקיעות

יצירת מצבי win-win
 מכנה משותף: זהה מטרות ואינטרסים משותפים – "שנינו למדנו באותו ביה"ס " …. "שנינו מאמינים ב…"
 מחוץ לשבלונה: חפש פתרונות יצירתיים שמגדילים את הערך הכולל לשני הצדדים
 גמישות: ויתורים תוך איזון הצרכים שלך
 אמון: הפגן כנות, אמינות ויושרה לאורך כל התהליך, אמפטיה וכוונות נקיות וישרות דרך הן לעיתים כל ההבדל

טכניקות מעשיות לשיחות קשות
 הקשבה פעילה: אל תחשוב על התשובה שלך בזמן שהאחר מדבר (כן, אנחנו כולנו עושים את זה…)
 שאלות הבהרה: "האם אני מבין נכון ש…?"
 ניסוח מחדש: "אז מה שאת אומרת הוא ש…"
 הזדהות: "אני מבין למה אתה מרגיש כך…"
 הימנע מההאשמות : תאר מה אתה מרגיש, נסה להסכים על עובדות ככל הניתן אל תאשים

כלים להתמודדות עם התנגדויות בתהליכי מכירה (רעיון/מוצר/הצעה עסקית/תרומה)
1. הגדר מטרה ברורה – מה אתה רוצה להשיג בסוף השיחה?
2. פורום, תזמון, אוירה – היכן מתקיימת השיחה, מה ה Setting לעיתים עושה את כל ההבדל – לפעמים כיבוד קל, ישיבה בכורסאות פחות פורמלית , או אפילו כוס קפה חם (כי החזקת דברים חמים בידינו יכולה לגרום לנו להיות ידידותיים יותר…)
3. כשהסטרס עולה מצמצמים טווחים – מייל, צ'אט, טלפון, זום /וידאו, פיזי . פגישה פיזית היא אחד הכלים החשובים לפירוק התנגדויות ואין לה תחליף "להסתכל ללבן שבעיניים"

הכנה לשיחה עם התנגדויות
1. מה התרומה שלי ? מה אני הבאתי לדיאלוג הזה ? איזה ערך אני מציע?
2. שים את עצמך בנעליו של הצד השני – אם היית במקומו, מה היית חושב/מרגיש/עושה?
3. זהה את ה"כפתור האדום" שלך – מה עלול לגרום לך להגיב בצורה שגויה או לאבד שליטה?
4. משפט פתיחה אפקטיבי – "חשוב לי להבין איך אתה רואה את הערך בעבודה שלי.." "אנחנו עובדות ביחד כבר שנה וחצי . דברים שעשינו יחד יצאו מהממים…"  

וכשהמתח עולה – צמצם טווחים: פגישה פיזית עדיפה על זום, זום עדיף על טלפון, טלפון עדיף על צ'אט, וצ'אט עדיף על מיילים. לא לשכוח להביא כוס מים לשולחן, לכבות טלפונים, ולפעמים לשבת בכורסא נוחה…
שתהיה לך שיחה מוצלחת! ואם לא – לפחות תהיה לך סיפור טוב לספר אחר כך 😉

1. https://www.pon.harvard.edu/tag/difficult-conversations-how-to-discuss-what-matters-most/
2. https://business-explained.com/blog/win-win-negotiation-strategies-techniques-and-examples/
3. https://www.teamleader.eu/blog/converting-clients-101-negotiation-objection-handling
4. https://www.linkedin.com/pulse/five-basic-principles-win-win-negotiation-strategy-alyona-shevchenko
5. https://voice.dts.edu/article/negotiating-difficult-conversations/