Aitana Lopez אפס קמטים, אפס שערוריות, אבל פחות מכירות

https://www.instagram.com/fit_aitana/

תחום המשפיענים הווירטואליים מבוססי ה-AI התחיל כקוריוז ומתקדם לmain stream, יחד עם זאת הפער בין נתוני חשיפה (Top-Funnel) לבין אמון והמרות בפועל (Bottom-Funnel) נותר נקודת התורפה המשמעותית ביותר של האסטרטגיה הזו.

איטנה לופז Aitana López, בת ה 26, אחת הראשונות, היא נוצרה ע"י The Clueless ברצלונה ספרד, ב 2023. דמות שמשלבת גיימינג, כושר גופני ואופנה, עם מראה ייחודי של שער ורוד בולט, אבל ריאליסטי ומתיימר להיות אותנטי. נוכחות ברשתות:

• אינסטגרם: כ-403,000 עוקבים, נכון לספטמבר 26 
• Aitana מרוויחה אלפי יורו בחודש דרך מנויים ושיתופי פעולה עם מותגי אופנה, כושר ותוספי תזונה

ואפילו הופיעה בשידור חי בטלוויזיה מקסיקנית, שם הצהירה שהיא "אף פעם לא מנסה להעמיד פנים שהיא אנושית". שיתוף הפעולה של איטנה עם מותגים אמיתיים מטשטש את הקו בין משפיענים אמיתיים לווירטואליים.

קמעונאית הענק הברזילאית Magazine Luiza (תאגיד ענק: אלקטרוניקה, לייפסטייל, שירותי ענן, שירותים פיננסיים כמו אשראי, ולוגיסטיקה) עם מחזור של 44 מיליון ריאל מכירות מקוונות, החלה כבר ב 2003 להפעיל נציגת מכירות וירטואלית כתחליף לאנשי מכירות בשם Lu do Magalu, עם המעבר למכירה און ליין הדמות הופיעה ביוטויב ב 2009 כדי לקדם את iBlogTV. ב 2021 כבר 76% מהצרכנים בברזיל רוכשים מוצרים שהומלצו ע"י יוצרי תוכן. ב Magazine Luiza  מזהים את המגמה ויחד עם Ogilvy, בונים את Lu כדמות של יוצרת תוכן. כיום, עם 30 מיליון עוקבים, Lu היא נכס מסחרי מובהק, אם כי היא מתפקדת כפרזנטורית של תאגיד ולא כ"יוצרת עצמאית". בנייתה של Lu כמשפעינית התבססה על שורה של פעולות שיווקיות , ביניהן:

• היא כיכבה בקליפים עם אניטה (זמרת מספר 1 בספוטיפיי) והדי-ג'יי הבינלאומי אלוק, כשכל הבגדים והאביזרים שהופיעו בקליפים אזלו מהמלאי.
• היא הופיעה בהופעות חיות בתוכניות ריאליטי, כולל בגרסה הברזילאית של "רוקדים עם כוכבים".
• ונבנה לה פרופיל טיקטוק שעבר מיליארד צפיות.

התוצאה – Lu הכניסה כ-2.5 מיליון דולר בין מאי 24 ל 2025, מפוסטים ממומנים. כפי שניתן להבין מדובר באחוז מזערי ממכירות התאגיד  Magazine Luiza. למעשה Lu אינה משפעינית AI קלאסית, אלא נבנתה בהדרגה כחלק אורגני מזהות המותג עצמו במשך למעלה מ-20 שנה, בדומה לדמויות עבר מעולמות מוצרי הצריכה כמו Tony the tiger של דגני הבוקר קלוגס, אבל עם נוכחות אינטראקטיבית ואנושית ברשתות החברתיות. העקביות והנוכחות יצרו אלמנט של זיהוי, היכרות ואפילו אותנטיות.

יחד עם זאת שמשווים אותה למשפיען אנושי כמו  מיסטר ביסט, הפער אדיר במונחי המרה למכירה. נתוני היקפי המכירה מחזור הכנסות ורווח של מיסטר ביסט, שונים בין מקור למקור, ההערכה היא שב 2024 סך כל ההכנסות עומדות על 473  מיליון $, מתוכן פחות ממחצית מבוססות פרסום וחסויות.  

מוצרי משפיענים סובלים מדפוס קבוע: זינוק חריג במכירות הראשוניות עקב סקרנות ויראלית, ואחריו צניחה חדה בשיעור הרכישה החוזרת (Repeat Purchase). וזה גם מה שקורה למיסטר ביסט ב 2025 וצפונה.

יחד עם זאת הפער מול משפעיני ה AI אדיר במונחי המרה.

בישראל, ב 2026 סופר-פארם השקיעה כ-2 מיליון שקל בבניית מאיה לור, האינפלואנסרית הווירטואלית הראשונה של רשת קמעונאות ישראלית. היעד הרשמי, חמישים אלף עוקבים תוך שנה, נשען על בסיס חצי מיליון העוקבים של הרשת עצמה. החשבון של מאיה נשאר פרטי בכוונה. ההיגיון: עוקב שמבקש אישור כניסה מרגיש מעורב יותר מגולש שגולל במקרה. ככל הנראה יש כאן הגדלת חשיפה, מה שלא ברור הוא   כמה מהעוקבים האלה בכלל נכנסים לחנות?

אז איך דמות סינתטית מתחברת לערך אנושי?

שיווק משפיענים קלאסי נשען על תיאוריית אמינות המקור (Source Credibility Theory) ועל מערכות יחסים. הקהל מקשיב למשפיען משום שהוא מאמין שיש שם אדם, מישהו אמיתי שניסה את המוצר ואפשר לסמוך על ההמלצה שלו בתחום בו הוא מתמחה.

על כן נשאלת השאלה – איך ישות אלגוריתמית מסוגלת לייצר אותנטיות?

מחקרים ראשוניים בתחום מייצרים הבחנה אותנטיות עובדתית ואותנטיות של הנרטיב.

ברמה העובדתית דמות AI לא יכולה למרוח קרם, לשתות משקה, לאכול פסטה, לכן בתחומים תלויי חושים, הקהל סקפטי.

לעומת זאת, שמדובר בבניית סיפור, נראה שעקביות ונוכחות המשפיען כן מצליחה לייצר אותנטיות.  

צרכנים, בפרט מדור ה-Z, תופסים דמויות כאלו, בדומה לדמויות בסדרות טלוויזיה או גיבורי אנימה: הם מוכנים להשעות את חוסר האמון כל עוד הנרטיב מרתק, הומוריסטי או בעל מסר תרבותי ברור (Asia Pacific Journal of Marketing and Logistics, 2025)

בנוסף, כאשר הדמות מצהירה בשקיפות כמבוססת AI, חלק מהצרכנים תופסים אותו כאובייקטיבי וישר יותר ממשפיענים אנושיים שמעמידים פני "חברים" בזמן שהם מקדמים תוכן ממומן סמוי.

עבור מנהל שיווק, השקעה במשפיען AI, לא יכולה כרגע, אולי בעתיד, להיות תחליף למשפיענים אנושיים, מצחיק לומר "משפיענים מסורתיים". אבל היא בהחלט משרתת תפקיד ככלי יחסי ציבור, ו/או אמצעי להשגת חשיפה ראשונית בעלויות הפקה נמוכות.

האשליה לפיה דמות וירטואלית יכולה להחליף את כוח השכנוע של בן אנוש מתנפצת ברגע שהקמפיין דורש המרה, התנסות חושית או פנייה לקהל שדורש עדות אישית אמינה. מי שמשתמש במשפיעני AI כדי לבנות ערך מותגי אסתטי וחדשני עשוי להצליח; מי שמצפה מהם להניע מכירות בקטגוריות צרכניות אינטימיות כמו קוסמטיקה או מזון  עלול להיתקל בקושי להמיר.  
https://www.tandfonline.com/doi/full/10.1080/10447318.2024.2374100